本次培訓(xùn)的主要對(duì)象是西門子樓宇科技優(yōu)良代理商的主要高層領(lǐng)導(dǎo)及銷售部中高層領(lǐng)導(dǎo)。濟(jì)南工達(dá)捷能科技發(fā)展有限公司有幸獲邀并安排兩人參加本次培訓(xùn)。
針對(duì)樓宇科技行業(yè)的特點(diǎn)，全程客戶關(guān)系管理的三個(gè)主要流程是：
1.市場(chǎng)管理活動(dòng)
2.客戶管理活動(dòng)
3.機(jī)會(huì)管理活動(dòng)。
由于在采購過程中客戶的關(guān)注點(diǎn)不同，所以客戶在采購的各個(gè)典型階段有不同的特點(diǎn)，銷售人員需要明確該特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，才能保證銷售的成功。
此次培訓(xùn)中，重點(diǎn)講解了樓宇自控領(lǐng)域的大客戶營(yíng)銷管理。首先要做的是進(jìn)行**的SWOT分析，熟悉自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在此基礎(chǔ)上，我們還需要盡可能的熟悉客戶的組織架構(gòu)，只有這樣才能在遇到問題的時(shí)候直接找到能解決問題的辦法，減少中間拖沓環(huán)節(jié)，提高效率。
大客戶銷售活動(dòng)要遵循一定的銷售原則：
1. 客戶決定游戲規(guī)則
2. 沒有痛苦就沒有改變
3. 無法評(píng)估，則無法改進(jìn)
4. 追求*終成功，而不是*快成功
5. 放下銷售，收獲成功
6. 計(jì)劃為王
同時(shí)要充分理解“獨(dú)特客戶價(jià)值”，并能夠用客戶能夠接受和理解的方式正確表述該價(jià)值，與客戶形成共鳴，促進(jìn)銷售成功。
本次培訓(xùn)為我公司銷售人員進(jìn)一步做好下半年的銷售工作給予了充分的理論指導(dǎo)，也讓我們更加有信心沖擊本年度的銷售任務(wù)。
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