贏(yíng)利點(diǎn)就在不起眼的地方
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xincane 發(fā)布時(shí)間：2018-03-28 09:34:22
當(dāng)贏(yíng)利點(diǎn)越來(lái)越少，交易環(huán)節(jié)卻越來(lái)越多的時(shí)候，企業(yè)的效益就會(huì)越來(lái)越低。在當(dāng)前市場(chǎng)，贏(yíng)利點(diǎn)越多，才越有可能贏(yíng)利，越有辦法保護(hù)住既有的利潤(rùn)流，因此有人開(kāi)始去做衍生性的產(chǎn)品。在同一種產(chǎn)品之下，有的人可能意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題，有的人可能去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有的人可能在品牌方面做一些努力來(lái)保護(hù)住自己的利潤(rùn)流。
但是，為什么你的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越小呢？理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越不要命，越來(lái)越大膽，越來(lái)越勤于改變游戲規(guī)則。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變游戲規(guī)則的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主營(yíng)業(yè)務(wù)只是為了鎖定客戶(hù)，然后再創(chuàng)造自己的贏(yíng)利點(diǎn)。有的人認(rèn)為，主營(yíng)業(yè)務(wù)打平就好，不賺錢(qián)都無(wú)所謂，甚至有的企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)賠錢(qián)都愿意干。為什么？因?yàn)橄孺i定了客戶(hù)，才能在后續(xù)的服務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值，獲取利潤(rùn)。
到今天為止，新浪微博要錢(qián)了嗎？沒(méi)有！整個(gè)新浪微博現(xiàn)在完全都是免費(fèi)的，也沒(méi)有在上面加廣告，也沒(méi)有做其他任何事情，可是當(dāng)它的平臺(tái)足夠大，鎖定的人足夠多的時(shí)候，就會(huì)像海外的Twitter、Facebook一樣，有新的贏(yíng)利模式出現(xiàn)。美國(guó)的Facebook，有6.9億人在使用，全美國(guó)將近一半的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)都投給它。
所以，當(dāng)你的平臺(tái)足夠大時(shí)，所有的錢(qián)都會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你。
有人說(shuō)，會(huì)有公司白白送給我一輛汽車(chē)嗎？一定有這種機(jī)會(huì)。以色列已經(jīng)開(kāi)始嘗試電動(dòng)汽車(chē)不要錢(qián)，但是電動(dòng)車(chē)的充電電池以及后續(xù)的電費(fèi)會(huì)收費(fèi)。手機(jī)綁話(huà)費(fèi)的模式現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到電動(dòng)汽車(chē)上去了。重點(diǎn)不是賣(mài)給你車(chē)，而是后面的充電電池，以及充電電池的更新與不斷消耗的電費(fèi)。
因此，構(gòu)建贏(yíng)利模式，實(shí)際上就是創(chuàng)造贏(yíng)利點(diǎn)，贏(yíng)利點(diǎn)越多，企業(yè)才能成為制定游戲規(guī)則者，也才能無(wú)限迫近利潤(rùn)最大化。
亞航的游戲規(guī)則
亞洲航空公司目前是全亞洲最賺錢(qián)的廉價(jià)航空公司，這家公司的機(jī)票價(jià)格經(jīng)常是業(yè)內(nèi)最低的。2011年3月10日，從廣州飛到吉隆坡，它的價(jià)格只要439元，飛到吉隆坡之后再飛到倫敦只要2090元，去澳大利亞的黃金海岸只要1159元。從中國(guó)去馬來(lái)西亞、泰國(guó)，來(lái)回1000元都不到，去澳大利亞、英國(guó)，現(xiàn)在來(lái)回只要三四千塊錢(qián)。我們提兩個(gè)問(wèn)題：第一，他們的成本怎么可以這么低？第二，賣(mài)這么便宜的機(jī)票，航空公司靠什么方法來(lái)創(chuàng)造贏(yíng)利點(diǎn)？
我們看它是怎么處理的。首先，我們只能在這個(gè)叫www.airasia.com的官方網(wǎng)站上才能買(mǎi)到機(jī)票，它不讓任何旅行社代賣(mài)機(jī)票，所以沒(méi)有提成的成本；它起初不設(shè)任何營(yíng)業(yè)點(diǎn)賣(mài)機(jī)票，所以沒(méi)有行政辦公的支出；網(wǎng)站只需要工程師維護(hù)就行了，不需要有銷(xiāo)售人員；因?yàn)橐磺卸际亲詣?dòng)化的運(yùn)作，所以人員開(kāi)支非常少。
它的先天成本已經(jīng)比別人省很多了。再來(lái)看它的飛機(jī)，沒(méi)有頭等艙，沒(méi)有公務(wù)艙，現(xiàn)在只有極少數(shù)機(jī)型才增加公務(wù)艙，全機(jī)都是經(jīng)濟(jì)艙。飛機(jī)上沒(méi)有東西吃，沒(méi)有東西喝。這家公司承諾賣(mài)給顧客便宜的機(jī)票，但沒(méi)有答應(yīng)給顧客食物，所以還是這句話(huà)：答應(yīng)給顧客的一定要給顧客，沒(méi)有答應(yīng)給顧客的，顧客給我。
它的飛機(jī)能夠做到，在馬來(lái)西亞境內(nèi)，從落地到再起飛，25分鐘內(nèi)一定完成。機(jī)場(chǎng)停留時(shí)間特別短，因此付出的機(jī)場(chǎng)租金成本就特別低。它的飛機(jī)不用廊橋，而且飛機(jī)大部分時(shí)間要停在外圍。因?yàn)橥鈬臋C(jī)場(chǎng)停泊費(fèi)比較便宜，而廊橋附近比較貴。停在外圍另外還有好處，即飛機(jī)從空中下來(lái)時(shí)滑行時(shí)間不用那么長(zhǎng)，這樣就可以節(jié)省燃料。
飛機(jī)起飛靠跑道比較近，速度可以快一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)闆](méi)有東西吃，沒(méi)有東西喝，所以落地后根本不用打掃，也就不需要地面的清潔人員，其相關(guān)費(fèi)用也都節(jié)省了。所以這家公司有很多的方法節(jié)省成本，成本很低因此可以理解。
為什么這家公司吸引了那么多人的注意？因?yàn)樗褎e的航空公司的打折票當(dāng)做它的常態(tài)票賣(mài)。其實(shí)有些航空公司根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段，會(huì)出現(xiàn)兩折、三折、四折的機(jī)票，可能比這家公司的機(jī)票還便宜，但是它直接把別人的打折票當(dāng)做自己的常態(tài)票，顧客心里就會(huì)記住它，記住它之后就有一堆贏(yíng)利點(diǎn)。
最便宜的酒店
Tune Hotel是個(gè)酒店，在英國(guó)有，在馬來(lái)西亞有，在泰國(guó)有，在印度尼西亞有。一般說(shuō)來(lái)，在中國(guó)要訂廉價(jià)的酒店，現(xiàn)在最便宜的，一個(gè)晚上也要100多元人民幣。而Tune Hotel酒店的房間在促銷(xiāo)的時(shí)候，一個(gè)晚上是人民幣1元錢(qián)，平均價(jià)格經(jīng)常在人民幣30~50元之內(nèi)。
在英國(guó)倫敦市中心，促銷(xiāo)的時(shí)候，一個(gè)晚上只要10英鎊，而英國(guó)其他酒店一個(gè)晚上最少都是150或者200英鎊?，F(xiàn)在有兩個(gè)問(wèn)題：第一，為什么賣(mài)這么便宜？第二，賣(mài)這么便宜，靠什么方法掙錢(qián)？有哪些贏(yíng)利點(diǎn)？
答案很簡(jiǎn)單，這家酒店與上面提到的亞洲航空公司是同一個(gè)老板開(kāi)的，所以我們知道，會(huì)有一些可復(fù)制的商業(yè)模式：不讓任何旅行社代賣(mài)酒店床位，這樣就沒(méi)有提成的成本；不設(shè)任何營(yíng)業(yè)點(diǎn)賣(mài)酒店床位，這樣就沒(méi)有行政支出成本、沒(méi)有人員成本；只能在www.tunehotel.com這個(gè)網(wǎng)站上才可以訂到房間。
到2011年1月份，亞洲航空公司的機(jī)票已經(jīng)賣(mài)了超過(guò)1億張，而這家酒店已經(jīng)訂出去了超過(guò)100萬(wàn)個(gè)房間，在這么短的時(shí)間之內(nèi)，取得了如此輝煌的業(yè)績(jī)，真是令人驚嘆。
酒店除了大量節(jié)省成本之外，還有一個(gè)重點(diǎn)，就是它的酒店真好。
什么叫真好？它的床保證是五星級(jí)酒店才配備的床，極好的床墊，雪白的床單。酒店有五大主張，在此主要講三大主張：第一，用五星級(jí)酒店的床墊，收你一般床位的價(jià)格；第二，蓮蓬頭花灑水壓特別強(qiáng)大，讓顧客洗個(gè)舒心爽快的澡；第三，在市中心，交通方便，比如在馬來(lái)西亞的古晉開(kāi)的Tune Hotel，就在希爾頓酒店的正對(duì)面，所處地段非常好。
這樣的酒店，哪些東西可以收費(fèi)，哪些部分可以是贏(yíng)利點(diǎn)呢？為了搞清楚這家酒店的商業(yè)模式，我還真的跑去住過(guò)。流程是這樣的：在網(wǎng)絡(luò)上預(yù)訂房間，付了房間的費(fèi)用之后，有網(wǎng)絡(luò)訂房程序會(huì)問(wèn)你，住酒店，是自己帶毛巾，還是租毛巾，租一條毛巾是人民幣10.6元，押金30元人民幣。很多人住酒店的習(xí)慣是自己帶毛巾，那就不用付錢(qián)了。
但是如果你不愿意帶毛巾，就必須租用，你付了10.6元人民幣的租金，他們會(huì)給你一條毛巾，毛巾旁邊還有三個(gè)盒子。盒子里裝了三件東西，一個(gè)是洗頭發(fā)的，一個(gè)是洗臉的，一個(gè)是洗澡的。他們還會(huì)問(wèn)你要不要看電視，如果你要看電視，就另外付費(fèi)；如果你不看電視，一進(jìn)房間，有電視柜，可是里面沒(méi)有電視機(jī)。他們還會(huì)問(wèn)你要不要用空調(diào)。
有人可能會(huì)說(shuō)：“馬來(lái)西亞那么熱的地方，沒(méi)有空調(diào)怎么讓人休息？”馬來(lái)西亞的平均溫度是38°C左右，雖然沒(méi)有空調(diào)，但是有電風(fēng)扇，電風(fēng)扇是不要錢(qián)的，安裝在天花板上，環(huán)保，節(jié)能。但是如果你要空調(diào)，他們會(huì)問(wèn)你要吹12小時(shí)，還是要吹24小時(shí)。12小時(shí)便宜一點(diǎn)，24小時(shí)貴一點(diǎn)。
其實(shí)我們每個(gè)人平常住酒店都給24小時(shí)的空調(diào)費(fèi)，然而我們可能除了晚上睡覺(jué)的七八個(gè)小時(shí)用到空調(diào)，其他時(shí)間都沒(méi)有用。讓顧客來(lái)選擇使用時(shí)間的長(zhǎng)短，更公平更合理。
酒店的空調(diào)是免費(fèi)得到的，為什么呢？因?yàn)榭照{(diào)右下角有個(gè)廣告，叫做YORK，空調(diào)是約克空調(diào)公司提供的。酒店在房間里面幫約克空調(diào)免費(fèi)做3年的廣告，所以約克免費(fèi)提供空調(diào)。
還有什么贏(yíng)利點(diǎn)呢？廁所里的馬桶對(duì)面有一個(gè)牌子。馬桶對(duì)面絕對(duì)是好位置，因?yàn)槿俗隈R桶上，專(zhuān)注上廁所集中10分鐘什么信息都進(jìn)腦袋里去了，所以這里是做廣告的絕好位置。
還有很多贏(yíng)利點(diǎn)，比如在房間門(mén)牌號(hào)登廣告。舉例來(lái)說(shuō)，房間門(mén)牌號(hào)寫(xiě)著202房間，202房間是洗發(fā)精贊助的廣告，所以門(mén)牌號(hào)的左下角是那個(gè)洗發(fā)精的牌子。這一招比馮小剛還厲害。
你到酒店后，他們會(huì)問(wèn)你是否要洗頭，洗頭需要吹風(fēng)機(jī)嗎？需要的話(huà)，付費(fèi)兩元。如果你沒(méi)有付這兩元錢(qián)，那么你進(jìn)了房間之后，那個(gè)吹風(fēng)機(jī)怎么吹保證都沒(méi)有風(fēng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)端點(diǎn)都可以用電腦有效地控制。在你訂房的時(shí)候，就已經(jīng)完成所有的一切，都在網(wǎng)絡(luò)上付過(guò)錢(qián)，不用在現(xiàn)場(chǎng)付錢(qián)。
所以你到酒店的時(shí)候，只要一報(bào)自己的***號(hào)，就立刻出來(lái)一張卡，這張卡里面就有所有你付費(fèi)的資訊。進(jìn)房間后，把這張卡插進(jìn)去，它就在綠色的銀幕上開(kāi)始顯示空調(diào)12小時(shí)，然后是一秒一秒地減少。但是如果你出去吃飯，拔掉這張卡后，空調(diào)則自動(dòng)停止。
如果在網(wǎng)上買(mǎi)了吹風(fēng)機(jī)，那么進(jìn)入房間，就會(huì)發(fā)現(xiàn)吹風(fēng)機(jī)的那個(gè)燈是亮的，沒(méi)有買(mǎi)，那個(gè)燈絕對(duì)不會(huì)亮。但是它真的給你一張非常非常棒的床，讓你睡起來(lái)很舒服。
如果我們住酒店要空調(diào)，要電視，要毛巾，什么都要，這些費(fèi)用加起來(lái)，也會(huì)消費(fèi)90元錢(qián)，而不是原來(lái)的30到50元。有人說(shuō)，即便是90元錢(qián)，也很便宜，但是這家酒店比如家快捷賺錢(qián)。如家的一個(gè)房間，這家酒店可以做成三個(gè)房間。有人說(shuō)，如家就夠小的了，怎么可能比如家還小呢。
這家酒店是這樣設(shè)計(jì)房間的：推開(kāi)門(mén)進(jìn)去，右邊是一道墻，左邊是一道墻，兩道墻中間就是一張床，保證你睡覺(jué)不會(huì)跌下床。右邊這面墻有窗戶(hù)，有窗簾，所以可以采光。左邊這道墻里面就是浴室、廁所、洗手臺(tái)。整個(gè)房間走道有多長(zhǎng)呢？門(mén)的寬度就是走道的寬度，走道的長(zhǎng)度就是床的寬度，所以整個(gè)房間就是一張床。有人可能會(huì)說(shuō)，行李放哪里呢？放在洗手臺(tái)下面。那么坐哪里呢？坐在床上，因?yàn)闆](méi)有椅子。如家一個(gè)房間如果賣(mài)150元，它賣(mài)90元，乘以3就是270元，額外多了120元的凈利潤(rùn)。
亞洲航空四大贏(yíng)利點(diǎn)
贏(yíng)利點(diǎn)一：全機(jī)都是經(jīng)濟(jì)艙，位子比別的飛機(jī)小一點(diǎn)，間隔比別的飛機(jī)窄一點(diǎn)。這么一調(diào)整，每架飛機(jī)比別的飛機(jī)上的位子多出20%，所以飛機(jī)上可以增加20%的人，這些人購(gòu)買(mǎi)機(jī)票就會(huì)變成利潤(rùn)。
贏(yíng)利點(diǎn)二：飛機(jī)上沒(méi)有東西吃，沒(méi)有東西喝，然而如果你想吃想喝，那么在訂飛機(jī)票的時(shí)候，就可以先在網(wǎng)絡(luò)上選擇自己想吃什么，然后用信*卡支付費(fèi)用，當(dāng)你上飛機(jī)后，你所在的那個(gè)位子就有東西吃。
飛機(jī)上只有幾個(gè)位子有東西吃，飛機(jī)艙內(nèi)是個(gè)密閉的空間，一打開(kāi)食物，大家都能聞到香味，有的人沒(méi)預(yù)訂，看到別人吃，他也想吃，可是，他可以付錢(qián)買(mǎi)吃的。于是，亞洲航空把在飛機(jī)上賣(mài)東西變成了一種時(shí)尚。在飛機(jī)上可以賣(mài)很多東西，比如有亞洲航空標(biāo)志的衣服、帽子、T恤、玩具、筆、手表等，什么東西都有。
贏(yíng)利點(diǎn)三：因?yàn)槎际墙?jīng)濟(jì)艙，所以座位基本沒(méi)有什么分別。但是亞洲航空公司為飛機(jī)前五排座位的椅子套上紅色的椅套，如果你想坐在有紅色椅套的座位上，可以，只是在訂飛機(jī)票的時(shí)候另外加錢(qián)。為什么要坐在這些有紅色椅套的椅子上呢？因?yàn)樽慌旁谇懊婊蛘甙踩T(mén)旁邊，一是比較安全，有什么事情跑得快，二是在前面上下飛機(jī)會(huì)比較快。顧客買(mǎi)那些特殊的位置，就要加一些錢(qián)。
贏(yíng)利點(diǎn)四：隨身行李不能超過(guò)7公斤，超過(guò)1兩，都讓你去托運(yùn)。行李只能托運(yùn)10公斤，超過(guò)則另收費(fèi)用，1公斤20元。有一次，我在馬來(lái)西亞境內(nèi)坐飛機(jī)，機(jī)票是100元，行李有30公斤，超了20公斤，20乘以20就是400元，為托運(yùn)行李付了400元，東西比人還貴，可這就是游戲規(guī)則。
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