CKK-20-145CKK-20-145CKK-20-145CKK-20-145泉州風(fēng)騰自動(dòng)化特價(jià)銷售原裝、全新的CKK-20-145，如果您想了解CKK-20-145的技術(shù)參數(shù)、安裝手冊(cè)、使用手冊(cè)(用戶手冊(cè))或資料、價(jià)格、貨期、請(qǐng)向我們垂詢。1：改變企業(yè)命運(yùn)的不是銷量，是增長(zhǎng)模式
2：企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄髽I(yè)在行業(yè)地位的改變，沒(méi)有改變行業(yè)地位的銷量增長(zhǎng)沒(méi)有價(jià)值。
3、在一個(gè)縣實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)的銷售額，比在一個(gè)省實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元的銷售額更具有價(jià)值，怎樣主導(dǎo)一個(gè)市場(chǎng)決定了一個(gè)企業(yè)的行業(yè)地位。
4、弱勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)企業(yè)的秘訣就在于找到行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，從而使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”變成“規(guī)模包袱”。
4.1找到了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，才能夠后來(lái)居上。
4.2每個(gè)行業(yè)每隔一段時(shí)間必然出現(xiàn)一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，弱勢(shì)企業(yè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)就在于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
4.3鋼架開(kāi)關(guān)是天朗TNC一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)
4.4金屬拉絲面板是家的一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)
4.5輕點(diǎn)復(fù)位開(kāi)關(guān)也可以說(shuō)是福田一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)
4.6玻璃面板開(kāi)關(guān)注定也是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)
4.7處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的核心產(chǎn)品，必須被行業(yè)普遍認(rèn)可并具有一定的優(yōu)勢(shì)。
4.8我們需要不斷的尋找戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
5、一個(gè)營(yíng)銷模式的生命周期只有2--3年，一位營(yíng)銷人員在一家企業(yè)的生命周期通常也只有2--3年。
5.1、市場(chǎng)每隔2--3年就發(fā)生一次質(zhì)的變化。環(huán)境變了，一切都得變。以前成功的營(yíng)銷模式在新環(huán)境下可能失效。因此，如果每隔2--3年不做一次主動(dòng)的自我調(diào)整，就會(huì)在壓力下被迫被調(diào)整。
6、營(yíng)銷模式是企業(yè)的“成功之母”。
當(dāng)一種成功的做法被總結(jié)成模式時(shí)，人人都可以模仿，人人都可以成功。
7、模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。
守株待兔是不可復(fù)制的成功，瞎貓碰見(jiàn)死耗子也是不可復(fù)制的成功。
并非所有的成功都具有相同的價(jià)值，有的成功是個(gè)案，有的成功具有普世價(jià)值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普適價(jià)值的成功，是一種可以被復(fù)制、模仿的成功。
8、營(yíng)銷成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷模式。
如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。
8.1、營(yíng)銷必須面對(duì)普通大眾，要讓普通大眾理解。
8.2、營(yíng)銷一定要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到一說(shuō)就明白，甚至不說(shuō)也明白。
模式只有是簡(jiǎn)單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。而那些營(yíng)銷英雄復(fù)雜的做法往往只對(duì)個(gè)人有用，對(duì)企業(yè)沒(méi)價(jià)值，因?yàn)樗赡軣o(wú)法推廣。
9、沒(méi)有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，總會(huì)“營(yíng)銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，憑什么――并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)。
10、真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)并推廣開(kāi)時(shí)，模式就形成了。
11、有人形容中國(guó)市場(chǎng)的特征是“每年一小變，三年一大變”，每次市場(chǎng)的劇烈變化，都會(huì)使以往成功的模式失效，經(jīng)驗(yàn)歸零。如果仍然堅(jiān)持過(guò)去成功的做法，只會(huì)在錯(cuò)誤的方向上漸行漸遠(yuǎn)。因此，即使?fàn)I銷做得非常成功的企業(yè)，每隔兩三年也要對(duì)營(yíng)銷方向進(jìn)行一次全面調(diào)整，任何固守模式的做法都會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。
12、模式總是有前提的，當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式不再有效。因此，一旦確定新的營(yíng)銷方向，就應(yīng)該廢止舊模式，尋找新模式。
13、營(yíng)銷模式總是從一線中來(lái)，又到一線中去。
14、“深入一線”和“派”到一線有本質(zhì)的區(qū)別。“深入一線”人員的思維角度是“站在總部角度看局部”，“派”到一線人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看局部”。一線人員通常發(fā)現(xiàn)不了局部成功的價(jià)值。
15、企業(yè)需要總監(jiān)級(jí)業(yè)務(wù)員，不需要業(yè)務(wù)員級(jí)總監(jiān)。
16、小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)?！?。
物理學(xué)：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。
17、采取比對(duì)手快50％的速度更新品種，以100％的速度降低售價(jià)，就會(huì)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
18、企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。
19、企業(yè)的快速發(fā)展不是銷量的簡(jiǎn)單增加，而是成功模式的復(fù)制。史玉柱重出江湖做腦白金時(shí)，其資本只夠做一個(gè)縣。當(dāng)在一個(gè)縣找到模式后，就資本實(shí)力和人員就足以復(fù)制第二個(gè)縣。前兩個(gè)縣積累的資本和人力資源就足以復(fù)制第3～4個(gè)縣，然后復(fù)制第5～8個(gè)縣，如此以指數(shù)級(jí)發(fā)展。
20、市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷方式，就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開(kāi)水比兩天時(shí)間用溫火燒水更省能源一樣。
要使一杯水有足夠的甜度應(yīng)加入足夠的糖，要啟動(dòng)市場(chǎng)就要有足夠的投入。有些企業(yè)在做市場(chǎng)舍不得投入，或者沒(méi)有信心不敢投入，總是采取不斷“試探”的方式小額投入，其結(jié)果是錢沒(méi)少花而效果不佳。
21、做市場(chǎng)就是做勢(shì)，要找到有效的模式，就要敢于在短期內(nèi)強(qiáng)力投入，這是快速啟動(dòng)市場(chǎng)最有效的方式。做市場(chǎng)最難受的就是面臨下列狀態(tài)：市場(chǎng)不慍不火，投入不少，追加投入心里沒(méi)底，不做投入心有不甘。
22、快速啟動(dòng)市場(chǎng)，至少應(yīng)該滿足下列5個(gè)條件中的3條：
●一個(gè)能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品。
●爆發(fā)式鋪貨，占領(lǐng)更多的終端。
●高利潤(rùn)誘惑。讓市場(chǎng)推力自然形成?？梢宰尳?jīng)銷商透支名牌帶動(dòng)自己的產(chǎn)品，盡快借用利用上經(jīng)銷商的銷售各種渠道的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入終端和市場(chǎng)。
●短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng)。通過(guò)短期密集廣告、終端導(dǎo)購(gòu)快速拉動(dòng)市場(chǎng)。強(qiáng)力拉動(dòng)既是為了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，也是為了讓二批和終端進(jìn)貨。
●三波以上的強(qiáng)力推廣。短期內(nèi)的銷售擴(kuò)大并不代表產(chǎn)品在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，最危險(xiǎn)的是在產(chǎn)品還沒(méi)站穩(wěn)的時(shí)候就放棄推廣，因此，產(chǎn)品強(qiáng)力推廣應(yīng)有三波以上的頻度。
23、大火無(wú)濕柴，大水無(wú)沉沙。
企業(yè)的快速發(fā)展能夠“一俊遮百丑”，快速發(fā)展能夠彌補(bǔ)企業(yè)的劣勢(shì)。快速發(fā)展能夠快速培養(yǎng)人才，因?yàn)榘l(fā)展能夠讓員工更加自信，因?yàn)榭焖侔l(fā)展使個(gè)人的能力能夠得到快速?gòu)垞P(yáng)。因此，在快速發(fā)展的企業(yè)，普通人被當(dāng)作優(yōu)秀人才用。在沒(méi)有發(fā)展的企業(yè)，優(yōu)秀人才被當(dāng)作普通人用。
24、個(gè)人的發(fā)展需要借助企業(yè)的勢(shì)頭，當(dāng)企業(yè)快速發(fā)展時(shí)，業(yè)務(wù)員們就能借勢(shì)而為。濕柴或許無(wú)法單獨(dú)燃燒，但借助熊熊烈火就能燃燒。
25、成為黑馬很容易，難題在于從黑馬變成白馬。
黑馬通常產(chǎn)生于高度分散行業(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了寡頭壟斷的市場(chǎng)高集中度行業(yè)很難出現(xiàn)黑馬。
黑馬通常是尋找到了一個(gè)分眾市場(chǎng)。因?yàn)楹隈R只有占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智才能占領(lǐng)市場(chǎng)，而分眾市場(chǎng)的位置可能還沒(méi)有被強(qiáng)勢(shì)企業(yè)占領(lǐng)。
黑馬通常在重新定義自己的行業(yè)，通過(guò)重新定義使龍頭企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)變成“規(guī)模包袱”。
黑馬通常需要借助強(qiáng)勢(shì)媒體的強(qiáng)勢(shì)傳播
中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，找到一個(gè)形成黑馬的行業(yè)和方式并不難。但是，黑馬只有挺過(guò)3～5年才能成為白馬，這需要堅(jiān)實(shí)的后勁和管理功底。黑馬拼的是爆發(fā)力，白馬需要的是耐力。
26、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題重要。
27、機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)和邊緣。
大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到的機(jī)會(huì)已經(jīng)不再是機(jī)會(huì)。
28、機(jī)會(huì)沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)時(shí)，不是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)被大家發(fā)現(xiàn)時(shí)，也就不再是機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只掌握在自己手中，千萬(wàn)別問(wèn)別人“機(jī)會(huì)在哪里”。
29、市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來(lái)的，而是洞察出來(lái)的。
拿著事先設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷做市場(chǎng)調(diào)研，最多只能證實(shí)自己對(duì)機(jī)會(huì)的判斷是否正確，通常難以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。
發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)通常不靠調(diào)研，而靠市場(chǎng)洞察。
洞察不是研究消費(fèi)者說(shuō)什么，而是研究消費(fèi)者為什么這樣說(shuō)。
洞察不是研究消費(fèi)者買什么，而是研究消費(fèi)者為什么這樣買。
洞察不是研究什么產(chǎn)品暢銷，而是研究暢銷的規(guī)律是什么。
洞察是當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“希望產(chǎn)品再便宜一點(diǎn)”時(shí)，你發(fā)現(xiàn)他們不是想買便宜產(chǎn)品，而是想買“占便宜”的產(chǎn)品。
洞察是當(dāng)消費(fèi)者挑惕產(chǎn)品時(shí)，你發(fā)現(xiàn)挑惕的才是真買家。
洞察是當(dāng)消費(fèi)者投訴時(shí)，你卻發(fā)現(xiàn)這是把他們變成忠誠(chéng)客戶的絕佳機(jī)會(huì)。
洞察不是研究成功企業(yè)是如何前臺(tái)表演的，而是研究它們是如何做“后臺(tái)準(zhǔn)備”的。
洞察是當(dāng)別人都認(rèn)為優(yōu)秀企業(yè)一定人才濟(jì)濟(jì)時(shí)，你卻發(fā)現(xiàn)它們是能夠讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的企業(yè)。
洞察是當(dāng)別人都認(rèn)為品牌非常重要時(shí)，你卻發(fā)現(xiàn)品牌不能當(dāng)飯吃。
30、市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不可多得的資源。
沒(méi)有利用市場(chǎng)混亂快速發(fā)展的企業(yè)可定沒(méi)有機(jī)會(huì)了。
營(yíng)銷人需要永遠(yuǎn)的正向思維，或者叫做陽(yáng)光心態(tài)。負(fù)向思維產(chǎn)生問(wèn)題，正向思維創(chuàng)造機(jī)會(huì)。抓住了機(jī)會(huì)，問(wèn)題就迎刃而解了。
市場(chǎng)混亂產(chǎn)生機(jī)會(huì)，這就是陽(yáng)光心態(tài)。寡頭市場(chǎng)部混亂，連制造假冒產(chǎn)品都賠錢的程度，其他企業(yè)有機(jī)會(huì)嗎？
凡是凈化的行業(yè)，基本上都是寡頭壟斷或獨(dú)家壟斷的行業(yè)；而那些已經(jīng)凈化的行業(yè)，都曾經(jīng)不同程度地混亂過(guò)。最后的成功者就是在混亂的市場(chǎng)抓住了機(jī)會(huì)，最終脫穎而出。當(dāng)市場(chǎng)相對(duì)凈化后，后來(lái)者就基本沒(méi)有翻盤的機(jī)會(huì)了。海爾的張瑞敏曾說(shuō)，如果等市場(chǎng)凈化了再做市場(chǎng)，企業(yè)也會(huì)像不良現(xiàn)象一樣被凈化掉。
如果一個(gè)行業(yè)有幾百家、幾千家或幾萬(wàn)家企業(yè)共存，市場(chǎng)一定被眾多企業(yè)攪得混亂。如果一個(gè)行業(yè)里企業(yè)眾多，并且中小企業(yè)都能生存，說(shuō)明行業(yè)起點(diǎn)低，對(duì)手力量薄弱。如果打亂仗還能賺錢，說(shuō)明利潤(rùn)空間大，機(jī)會(huì)多。
面對(duì)混亂的市場(chǎng)，普通企業(yè)看到的是“混水摸魚(yú)”的機(jī)會(huì)，優(yōu)秀企業(yè)看到的是“一統(tǒng)江山”的機(jī)會(huì)。試想，如果沒(méi)有春秋戰(zhàn)國(guó)的混戰(zhàn)，怎會(huì)有秦始皇統(tǒng)一六國(guó)的不朽業(yè)績(jī)？
混亂通常是危機(jī)企業(yè)的應(yīng)急之策，自救之道。當(dāng)企業(yè)實(shí)在沒(méi)有其他辦法時(shí)，就會(huì)采取降價(jià)、促銷等措施干擾對(duì)手并自救。此時(shí)恰恰是“收拾”對(duì)方的最佳機(jī)會(huì)。一個(gè)混亂的行業(yè)，通常有大量實(shí)力較弱的中小企業(yè)，大量弱勢(shì)企業(yè)的存在就是企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿鮿?shì)企業(yè)畢竟不愿意面對(duì)規(guī)模強(qiáng)大的對(duì)手。
對(duì)付市場(chǎng)混亂有兩種截然不同的營(yíng)銷手段：一種是“你亂我不亂”，因?yàn)閷?dǎo)致市場(chǎng)混亂的方法都是最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方法，企業(yè)可以用復(fù)雜的營(yíng)銷組合應(yīng)對(duì)；另一種就是“你亂，我就亂到底”，當(dāng)企業(yè)積蓄足夠的能量時(shí)，發(fā)動(dòng)以“清理門戶”為目標(biāo)的價(jià)格戰(zhàn)就是如此。在產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，必然出現(xiàn)以置對(duì)手于死地的價(jià)格戰(zhàn)，從而把市場(chǎng)混亂者徹底清理出局，最終實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷的行業(yè)格局。彩電、微波爐、火腿腸行業(yè)都經(jīng)歷過(guò)這樣的歷程。
31、發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，我們就成功了。
幾乎所有的人都感嘆市場(chǎng)越來(lái)越難做，這是因?yàn)槲覀冋呦颉斑^(guò)度競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)
營(yíng)銷的捷徑可能不是在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)比對(duì)手做得更好，而在于發(fā)現(xiàn)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)”的戰(zhàn)場(chǎng)。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)好比高手林立的百米競(jìng)賽，領(lǐng)先百分之一秒都需要巨大的投入。而在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，輕而易舉就奠定了勝勢(shì)。中國(guó)是一個(gè)銷售環(huán)境極度復(fù)雜的市場(chǎng)，銷售環(huán)境的復(fù)雜性為企業(yè)尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了更多的選擇和發(fā)現(xiàn)。
32、在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實(shí)踐階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。
戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，這似乎是人盡皆知的道理。但是，這樣的道理往往經(jīng)不起質(zhì)疑，因?yàn)樗鼰o(wú)法回答“成功的戰(zhàn)略從哪里來(lái)”這樣的疑問(wèn)。
特勞特認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該支配戰(zhàn)略，戰(zhàn)略來(lái)源于對(duì)實(shí)際營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的深入理解與參與。如果一種戰(zhàn)術(shù)有效，把它全面推廣就成了戰(zhàn)略。
當(dāng)腦白金的創(chuàng)意人員無(wú)意中創(chuàng)造出“送禮篇”廣告時(shí)，它只不過(guò)是個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。但當(dāng)史玉柱因此把腦白金定位于“禮品”并在全國(guó)播放該廣告時(shí)，成功的戰(zhàn)術(shù)就變成了公司的戰(zhàn)略。當(dāng)把一個(gè)地方成功的戰(zhàn)術(shù)推向全國(guó)時(shí)，戰(zhàn)術(shù)就變成了戰(zhàn)略。
33、弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向通常是機(jī)會(huì)主義導(dǎo)向，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向。
弱勢(shì)企業(yè)的資源有限，于是，機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展最重要的資源。因?yàn)闄C(jī)會(huì)的出現(xiàn)往往不是事先準(zhǔn)備的，不是事先預(yù)測(cè)好的，同時(shí)由于機(jī)會(huì)往往是一閃即逝的，因此，弱勢(shì)企業(yè)似乎沒(méi)有既定的、成文的戰(zhàn)略，而這種戰(zhàn)略恰恰是最有效的戰(zhàn)略。弱勢(shì)企業(yè)的特點(diǎn)決定了它們的戰(zhàn)略就是尋找機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。
強(qiáng)勢(shì)企業(yè)有充足的資源，正是這些資源決定了企業(yè)能夠做什么。同時(shí)，為了回避風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)會(huì)放棄很多機(jī)會(huì)。只要機(jī)會(huì)與企業(yè)戰(zhàn)略不吻合，就寧可放棄。
對(duì)弱勢(shì)企業(yè)而言，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要在風(fēng)險(xiǎn)中去尋找機(jī)會(huì)。對(duì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)而言，回避風(fēng)險(xiǎn)是最重要的戰(zhàn)略。
34、無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，“讓對(duì)手望而生畏”永遠(yuǎn)是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略。
讓對(duì)手望而生畏、高不可攀。這樣的目標(biāo)不僅大企業(yè)做得到，中小企業(yè)同樣可以做到。
只有讓對(duì)手望而生畏、高不可攀，才能使競(jìng)爭(zhēng)變得簡(jiǎn)單，讓對(duì)手不敢“拿雞蛋碰石頭”。要知道，“大雞蛋”也碰不過(guò)“小石頭”。唯有如此，才能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，才能夠獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。
根據(jù)營(yíng)銷原理：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，如果第一名的銷量超過(guò)第二名40％，就進(jìn)入了相對(duì)安全區(qū)。但是，市場(chǎng)的相對(duì)安全仍然不夠，因此，我確定的做市場(chǎng)的目標(biāo)是超過(guò)第二名一倍以上，只有這樣才能讓對(duì)手望而生畏、高不可攀。
戰(zhàn)爭(zhēng)原則告訴我們：進(jìn)攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上時(shí)，才有必勝的把握。如果你的銷量是第二名的一倍以上，對(duì)手要投入超過(guò)你三倍以上的兵力是極其困難的，最好的辦法就是放棄進(jìn)攻。
毛澤東建立的紅色根據(jù)地就讓對(duì)手望而生畏。蔣介石在多次反圍剿時(shí)投入幾倍乃至近十倍的兵力也難以取勝，其道理就如同拿一個(gè)“大雞蛋”去碰“小石頭”。
讓對(duì)手望而生畏，就是要建立自己的根據(jù)地市場(chǎng)，讓對(duì)手無(wú)法立足。毛澤東建立的紅色根據(jù)地，人員并不多，正因?yàn)樵谙鄬?duì)小的區(qū)域內(nèi)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，才顯示出強(qiáng)大的力量。
中小企業(yè)同樣可以讓強(qiáng)大的對(duì)手望而生畏，最有效的辦法就是在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，建立根據(jù)地市場(chǎng)。強(qiáng)龍難壓地頭蛇，說(shuō)的就是這個(gè)道理。
企業(yè)的發(fā)展有兩種思路：一種是銷量的簡(jiǎn)單增加，就如同做更大的“雞蛋”；另一種是根據(jù)地市場(chǎng)版圖的擴(kuò)張，就如同做更大的“石頭”。在一個(gè)省增加1000萬(wàn)元的銷量，不如在一個(gè)縣增加200萬(wàn)元的銷量有價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量大并不可怕，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)扎根最可怕。
無(wú)論企業(yè)大小，只有在局部市場(chǎng)深深扎根，才能讓對(duì)手望而生畏、高不可攀。在市場(chǎng)扎根最有效的辦法就是高密度做市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的無(wú)縫隙覆蓋。
35、絕不可以僅僅根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表看銷量，只有凈銷量才是真正的銷量。
短期的銷量上升并不一定總是好事，銷量上升或許隱藏著企業(yè)危機(jī)。
開(kāi)票量（交款開(kāi)票）和出庫(kù)量（客戶提貨）就是真正的銷量嗎？由于銷售政策的頻繁運(yùn)用，根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)確認(rèn)的銷量或許只是銷量的假象。
產(chǎn)品從企業(yè)出庫(kù)后，既可能庫(kù)存于經(jīng)銷商、終端的倉(cāng)庫(kù)里，也可能陳列于經(jīng)銷商的貨架上。只有消費(fèi)者購(gòu)買的銷量才是真正的銷量，這是做實(shí)市場(chǎng)的第一步。
由于銷售政策的運(yùn)用，大量商品被“囤積”于渠道，形成“存銷量”，即庫(kù)存于渠道的銷量。于是，毛銷量＝凈銷量＋存銷量。營(yíng)銷應(yīng)該關(guān)注的是凈銷量，但卻總是被毛銷量蒙住了我們的眼睛。
35、銷量的累積能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變，而更快速有效的辦法是通過(guò)銷量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變。
石墨與金剛石的差別在于原子結(jié)構(gòu)不同。
企業(yè)追求規(guī)模的擴(kuò)大是因?yàn)榱孔兡軌虍a(chǎn)生質(zhì)變，但是，比銷量的增加更快速有效的是通過(guò)結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生質(zhì)量。那么，哪些辦法能通過(guò)結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生質(zhì)變呢？
首先，盈利模式的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。企業(yè)的終極目標(biāo)是盈利，銷量只是產(chǎn)生盈利的前提，如果企業(yè)找到了新的盈利模式，即使銷量下滑又如何？
其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指的是：銷量大沒(méi)利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品，高利潤(rùn)產(chǎn)品，形象地位概念產(chǎn)品）
最后，市場(chǎng)地位的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。不能進(jìn)入市場(chǎng)前列的銷量沒(méi)有市場(chǎng)地位。
鋼架開(kāi)關(guān)市場(chǎng)地位造就了天朗和TNC（OEM和自有品牌）
金屬拉絲面板開(kāi)關(guān)插座造就了家的
輕點(diǎn)復(fù)位開(kāi)關(guān)造就了福田
抓住了產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而且有了一定的銷量，就會(huì)促進(jìn)公司產(chǎn)生質(zhì)變。
有特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有銷量，不可能促進(jìn)企業(yè)質(zhì)變。
36、銷量首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的。
要想做出銷量，首先必須想明白兩個(gè)道理：
第一，未來(lái)的銷量增長(zhǎng)空間在哪里，只有找到未來(lái)的銷量增長(zhǎng)空間，才知道在什么地方去尋找銷量。
第二，哪些工作能夠產(chǎn)生銷量，特別是能夠產(chǎn)生持續(xù)的銷量。
如果沒(méi)有想清楚上述兩個(gè)道理就一頭扎進(jìn)市場(chǎng)做銷售，即使有點(diǎn)銷量也是瞎貓碰到死耗子，而并不是每個(gè)視力不好的貓都足夠幸運(yùn)，每次都能碰到死耗子。
37、對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作比銷量本身更重要。
銷量當(dāng)然很重要，沒(méi)有銷量，工作職位位置就坐不穩(wěn)。但是，如果每天每個(gè)月都想著完成當(dāng)月銷量，總有一天位置會(huì)更坐不穩(wěn)。
有的工作能夠產(chǎn)生長(zhǎng)期銷量，如市場(chǎng)基本面的改善。有的只能產(chǎn)生短期銷量，如通路促銷。只要做好了對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，短期的銷量增長(zhǎng)就不再是一件難事。
38、營(yíng)銷管理應(yīng)該是“短期看工作，長(zhǎng)期看銷量”。
銷量與營(yíng)銷工作之間存在著嚴(yán)重的“時(shí)間滯后”關(guān)系，當(dāng)月銷量大并不意味著當(dāng)月工作做得好，因?yàn)樵黾愉N量的最簡(jiǎn)單辦法就是“爭(zhēng)取公司資源支持”和“壓貨”，這是比較愚蠢和無(wú)能的做法，總有一天要崩潰。
單憑銷量或過(guò)程評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員都是極端做法，正確的做法應(yīng)該是“短期看工作，長(zhǎng)期看銷量”。業(yè)務(wù)員的工作可以大致分為兩類：一類是為市場(chǎng)“長(zhǎng)治久安”創(chuàng)造條件的工作；另一類是當(dāng)月出銷量“粉飾太平”的工作。兩類工作缺一不可，沒(méi)有當(dāng)月銷量，日子混不下去；沒(méi)有“長(zhǎng)治久安”，總有混不下去的一天。業(yè)務(wù)員對(duì)某月銷量的“拔苗助長(zhǎng)”，必然花更多的時(shí)間去“掩飾”，那將陷入更大的困境。
銷量的載體是市場(chǎng)基本面的改善，市場(chǎng)基本面的改善需要業(yè)務(wù)員工作的積累。業(yè)務(wù)員當(dāng)月的工作績(jī)效，可能只有在積累到三個(gè)月以后才能體現(xiàn)出來(lái)。
40、成功的企業(yè)，營(yíng)銷一定是簡(jiǎn)單的，管理一定是復(fù)雜的。
為什么研究透了寶潔和可口可樂(lè)卻學(xué)不了它們？因?yàn)闊o(wú)法學(xué)習(xí)支撐這些企業(yè)運(yùn)作的管理體系。
41、營(yíng)銷總要與經(jīng)銷商、消費(fèi)者見(jiàn)面，企業(yè)不能把客戶想得太復(fù)雜，因此，營(yíng)銷一定不能太復(fù)雜，要讓普通人很容易明白。
42、營(yíng)銷管理要面對(duì)普通員工，因此，面向普通員工的部分一定要簡(jiǎn)單。但是管理體系是面對(duì)嚴(yán)格訓(xùn)練有素的人員，一定是相對(duì)復(fù)雜的。
43、營(yíng)銷最大的成本是由于管理和監(jiān)督不到位所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。
由于監(jiān)督不到位，業(yè)務(wù)員的工作效率極其低下。
由于監(jiān)督不到位，費(fèi)用被大量浪費(fèi)。
由于監(jiān)督不到位，市場(chǎng)秩序極度混亂。
44、營(yíng)銷管理的首要任務(wù)是保證公司政策的有效貫徹執(zhí)行。
保證企業(yè)政策的有效貫徹執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)務(wù)員的個(gè)人積極性更重要。
45、聽(tīng)話但能力差一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員，比能力強(qiáng)但不聽(tīng)話的業(yè)務(wù)員，對(duì)企業(yè)更有價(jià)值。
46、營(yíng)銷管理的精髓是“該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到”。
47、凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。
44、營(yíng)銷管理，過(guò)程重于結(jié)果。
營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。
45、營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。
46、對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每天做對(duì)一件事
47、營(yíng)銷成功通常源于策略的成功，營(yíng)銷失敗通常源于管理的失敗。
48、在企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初級(jí)階段，專業(yè)抵不過(guò)聰明。
49、企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，聰明抵不過(guò)專業(yè)。
50、營(yíng)銷的初級(jí)階段是技巧與謀略，技巧與謀略靠的是聰明與悟性。營(yíng)銷的高級(jí)階段是管理，管理靠的是專業(yè)。熱衷于策劃的企業(yè)，通常是初級(jí)階段的企業(yè)。策劃也許能改變企業(yè)的現(xiàn)狀，但無(wú)法改變企業(yè)的命運(yùn)。一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)點(diǎn)子、一項(xiàng)營(yíng)銷策略可能足以使企業(yè)脫穎而出，但是，要鞏固營(yíng)銷成果則需要高效的營(yíng)銷管理。
51、管理能力決定企業(yè)的終極規(guī)模。規(guī)模擴(kuò)大一倍，管理復(fù)雜程度增加兩倍。能管多少人就能做多大的企業(yè)。很多企業(yè)不是不能做大，而是不敢做大。缺乏管理能力，規(guī)模暫時(shí)做大了還得滑下來(lái)。
52、績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向，企業(yè)想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么。
53、如果要求業(yè)務(wù)員做的事，業(yè)務(wù)員沒(méi)有做或做得不好，最好不要怪罪業(yè)務(wù)員，那一定是績(jī)效考核出了問(wèn)題?？?jī)效考核實(shí)際上已經(jīng)了告訴業(yè)務(wù)員“該做什么，不該做什么”。
54、凡是所有人都已經(jīng)做到的事就不要考核，如果企業(yè)還在考勤，那一定是有人遲到早退。55、凡是公司希望業(yè)務(wù)員做而大家都做得不好的，則要加強(qiáng)考核。比如，以前業(yè)務(wù)員習(xí)慣于做通路市場(chǎng)，現(xiàn)在要求加大力度做終端市場(chǎng)，則可以加大對(duì)終端考核的力度。公司希望推廣新產(chǎn)品，則可以加大新產(chǎn)品在考核中的比重。
56、銷量不一定是業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷量的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)。
兩名業(yè)務(wù)員的銷量同為500萬(wàn)元，他們的業(yè)績(jī)相同嗎？不一定。因?yàn)殇N量主要由三方面構(gòu)成：總銷量＝歷史積累＋當(dāng)期個(gè)人貢獻(xiàn)＋公司的資源投入＝存量＋增量。歷史積累（即存量）是“前人栽樹(shù)”的結(jié)果，公司資源投入產(chǎn)生的銷量雖然是增量，但與業(yè)務(wù)員的關(guān)聯(lián)度不大，只有當(dāng)期個(gè)人貢獻(xiàn)才是業(yè)務(wù)員的真實(shí)業(yè)績(jī)。
57、以總銷量為導(dǎo)向的考核實(shí)際上是“鼓勵(lì)”業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)“攻關(guān)”分配到銷量大的好市場(chǎng)，也“鼓勵(lì)”業(yè)務(wù)員向公司要政策，因?yàn)檎咴酱箐N量越大，業(yè)務(wù)員的收入就越多，這是比較嚴(yán)重的管理問(wèn)題，影響比較壞。
58、以銷量為導(dǎo)向的考核會(huì)使業(yè)務(wù)員成為管理者的“博弈對(duì)手”，以利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核才使業(yè)務(wù)員與管理“一條心”。
59、兩名業(yè)務(wù)員的銷量同為500萬(wàn)元，一名全部是高檔產(chǎn)品，一名全部是低檔產(chǎn)品，他們的業(yè)績(jī)相同嗎？
60、業(yè)務(wù)員們之所以那么熱衷于于花錢搞促銷、做廣告，為此不惜走后門，賄賂領(lǐng)導(dǎo)，是因?yàn)檫@樣對(duì)他們只有好處沒(méi)有壞處。業(yè)務(wù)員的收入主要來(lái)源于銷量，費(fèi)用通常只是控制指標(biāo)，與收入分配關(guān)聯(lián)度不大。這就是有的區(qū)域銷售量大，但虧損，個(gè)人卻能拿到高額獎(jiǎng)金的原因。
61、在規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代，毛利率較高，銷量就意味著利潤(rùn)，利潤(rùn)是隱藏在銷量背后的一個(gè)指標(biāo)。因此，企業(yè)追求的是利潤(rùn)，但考核的卻是銷量，兩者毫不矛盾。
62、現(xiàn)在是“微利時(shí)代”，毛利逐步降低，費(fèi)用卻在加大，有銷量無(wú)利潤(rùn)成為常見(jiàn)現(xiàn)象，傳統(tǒng)收入分配方式受到挑戰(zhàn)，費(fèi)用侵蝕利潤(rùn)現(xiàn)象非常突出。為什么會(huì)發(fā)生費(fèi)用侵蝕利潤(rùn)的現(xiàn)象呢？因?yàn)闋I(yíng)銷系統(tǒng)只有人對(duì)銷量負(fù)責(zé)，沒(méi)有人對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。
63、企業(yè)以盈利為終極目標(biāo)，那么誰(shuí)應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)？在傳統(tǒng)營(yíng)銷體系里，只有總經(jīng)理對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)，就連營(yíng)銷總監(jiān)都與利潤(rùn)無(wú)關(guān)。很多企業(yè)從來(lái)就沒(méi)有把利潤(rùn)作為營(yíng)銷總監(jiān)的考核指標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員離利潤(rùn)目標(biāo)就更遠(yuǎn)了，這就對(duì)有能力的業(yè)務(wù)員最不公平，對(duì)一些投機(jī)取巧的業(yè)務(wù)員最有利。
64、企業(yè)盈利是每個(gè)業(yè)務(wù)員盈利貢獻(xiàn)的總和，只有營(yíng)銷系統(tǒng)的每個(gè)人都對(duì)盈利負(fù)責(zé)，企業(yè)才有盈利。在傳統(tǒng)以銷量為主的分配體系之下，每個(gè)人可能都有濫用費(fèi)用以增加銷量的無(wú)限沖動(dòng)。為了上量，不惜過(guò)度促銷，過(guò)度做廣告，甚至賄賂領(lǐng)導(dǎo)給特殊政策，有百害無(wú)一利。
65、以盈利貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)的考核就可以解決上述問(wèn)題，對(duì)企業(yè)和個(gè)人都公平，有能力的人會(huì)脫穎而出，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。
66、盈利貢獻(xiàn)＝產(chǎn)品毛利-營(yíng)銷費(fèi)用
67、盈利貢獻(xiàn)指標(biāo)既可以用于營(yíng)銷系統(tǒng)的考核，也可以用于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核。
68、可能還有人質(zhì)疑：為何不考核費(fèi)用而要考核盈利貢獻(xiàn)呢？因?yàn)橘M(fèi)用是一把雙刃劍，費(fèi)用的增加既能夠提升銷量而貢獻(xiàn)利潤(rùn)，也可能因?yàn)橘M(fèi)用過(guò)度使用而侵蝕利潤(rùn)。同時(shí)，考核盈利貢獻(xiàn)還可以讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品的升級(jí)換代。
69、單純的考核營(yíng)銷費(fèi)用的做法，愚蠢。
70、每個(gè)人都是天生的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，每個(gè)人的行為都隱含著經(jīng)濟(jì)判斷。與其嚴(yán)把費(fèi)用關(guān)，最終讓業(yè)務(wù)員找到完不成任務(wù)的借口，不如把平衡投入（費(fèi)用）和產(chǎn)出（銷量、利潤(rùn)）的判斷權(quán)有限地交給業(yè)務(wù)員。只要以盈利導(dǎo)向作為對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的考核價(jià)值取向，每個(gè)人都會(huì)主動(dòng)約束自己過(guò)度使用營(yíng)銷費(fèi)用的沖動(dòng)。
71、以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵(lì)為主的績(jī)效考核看似有效、公平、合理，卻是企業(yè)做不大的重要原因。
72、過(guò)去的考核都是建立在“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”的理念基礎(chǔ)之上的，適用于“跑單幫”的業(yè)務(wù)員，當(dāng)貓組成團(tuán)隊(duì)抓老鼠時(shí)就不適用了。
73、專業(yè)分工時(shí)代，需要對(duì)貓抓老鼠的過(guò)程進(jìn)行精細(xì)分解，每只貓只管少數(shù)幾個(gè)抓鼠的工序或流程，小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏，防止老鼠從包圍圈中逃跑。這樣會(huì)使每只貓?jiān)谶@些工序上更加專業(yè)、熟練。只要貓成功完成了這些工序或流程，哪怕最終沒(méi)有抓住老鼠，也應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)這只貓。這就是過(guò)程導(dǎo)向的績(jī)效考核。
這與前TNC營(yíng)銷總監(jiān)渝松講的“團(tuán)伙”理論相似，團(tuán)伙比團(tuán)隊(duì)更具有實(shí)戰(zhàn)性和有效性。
74、“跑單幫”的最大好處是管理簡(jiǎn)單，每只貓老是單獨(dú)抓老鼠，論鼠行賞；專業(yè)分工的最大問(wèn)題是管理復(fù)雜，只有在把所有貓都協(xié)調(diào)起來(lái)才能抓住老鼠，已經(jīng)無(wú)法論鼠行賞。
從結(jié)果導(dǎo)向的管理到過(guò)程導(dǎo)向的管理。需要解決如何確定行賞的獎(jiǎng)金權(quán)重和系數(shù)的問(wèn)題，有些企業(yè)做的比較好。
75、目標(biāo)管理不是指標(biāo)分解，目標(biāo)管理是工作分解。
76、管理者心中要有“兩個(gè)目標(biāo)”，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。
77、“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開(kāi)發(fā)、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。
78、在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒(méi)有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過(guò)“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。
79、管理者要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。比如，安排給業(yè)務(wù)員的任務(wù)應(yīng)該是如“幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商做好10個(gè)合格形象終端”、“協(xié)助并督促經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品做幾次活動(dòng)”等，這些才是工作目標(biāo)，完成了這些工作目標(biāo)，銷量目標(biāo)自然就完成了。
80、為了使市場(chǎng)銷量不斷提升，就要不斷的和客戶溝通，促進(jìn)客情融洽，溝通是解決問(wèn)題的有效手段。。
81、修理機(jī)器的最佳時(shí)間不是在出毛病以后，而是在出毛病之前。
82、普通人特別害怕壞消息，壞消息并不可怕，可怕的是對(duì)待壞消息的不正確的態(tài)度和不正確的應(yīng)對(duì)方式。
一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋到公司，營(yíng)銷部門說(shuō)是生產(chǎn)部門的問(wèn)題，生產(chǎn)部門說(shuō)是采購(gòu)部門的原料問(wèn)題，采購(gòu)部門說(shuō)財(cái)務(wù)不給結(jié)算付款，賒銷來(lái)的原料能不出問(wèn)題嗎？當(dāng)所有部門、所有人都與壞消息絕緣時(shí)，不敢負(fù)責(zé)任時(shí)，所有人都沒(méi)有錯(cuò)，只有兩個(gè)人有錯(cuò)：一、公司老板有錯(cuò)――錯(cuò)不該聘請(qǐng)這樣的人；二、客戶有錯(cuò)――錯(cuò)不該買這樣的產(chǎn)品。
83、壞消息并不可怕，可怕的是企業(yè)內(nèi)部在為劃清壞消息的責(zé)任推諉不清時(shí)，消費(fèi)者被“晾”在一邊。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)人來(lái)說(shuō)，劃清責(zé)任也許比解決問(wèn)題重要。但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)注消費(fèi)者的感受永遠(yuǎn)比劃清責(zé)任重要。
84、壞消息并不可怕，可怕的是對(duì)壞消息熟視無(wú)睹。當(dāng)壞消息不斷發(fā)生而又沒(méi)有有效解決時(shí)，人們就會(huì)處于壞消息的“麻木狀態(tài)”，對(duì)壞消息無(wú)動(dòng)于衷。一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量總是出問(wèn)題，剛開(kāi)始，業(yè)務(wù)員還積極反饋。后來(lái)因?yàn)楣芾韺訉?duì)壞消息麻木不仁，業(yè)務(wù)員再也懶得反饋了，甚至個(gè)別新業(yè)務(wù)員反饋問(wèn)題，老業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商還會(huì)阻止他們。不滿情緒的蔓延，意味著企業(yè)業(yè)績(jī)下滑的速度在加快。
85、讓壞消息暴露在陽(yáng)光下。
86、企業(yè)的初始成長(zhǎng)可能要靠營(yíng)銷謀略，企業(yè)的終極成功則需要“大道無(wú)術(shù)”。
曾國(guó)藩組建湘軍初期，屢敗屢戰(zhàn)。九江戰(zhàn)敗后，曾國(guó)藩總結(jié)以往失敗的深刻教訓(xùn)，提出了“穩(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想，由屢敗屢戰(zhàn)到屢戰(zhàn)屢勝，直至打敗太平天國(guó)，成為一代中興名將。
87、中國(guó)人骨子里有根深蒂固的“謀略崇拜”。劉邦少術(shù)，雖能驅(qū)使天下英才中原逐鹿，成就百年霸業(yè)，卻不受老百姓歡迎；諸葛多謀，雖只落得困守西南一隅，卻為老百姓津津樂(lè)道。
盡管不少企業(yè)靠奇謀獲得了短暫的成功，但很少有企業(yè)憑借謀略獲得持久成功。當(dāng)某些企業(yè)津津樂(lè)道于它們賴于成功的奇謀時(shí)，成熟的企業(yè)家和管理者則對(duì)這種價(jià)值取向憂心忡忡。
88、追求奇謀的企業(yè)也許能暫時(shí)成功，只有穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)的企業(yè)能夠持續(xù)成功
89、處于創(chuàng)業(yè)期或成長(zhǎng)期的企業(yè)，“奇謀”可能是它們得以立足的武器，但這些企業(yè)要想成為成熟企業(yè)，還必須“穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，不用奇謀”，就像曾國(guó)藩完成價(jià)值取向的轉(zhuǎn)變一樣。
90、管理者永遠(yuǎn)不可能在短期內(nèi)改變一群人。
91、改變一個(gè)人很難，改變一群人更難。
改變一支打敗仗的隊(duì)伍很難，改造一支打勝仗的隊(duì)伍更難。
改變?nèi)说乃枷牒茈y，改變?nèi)说男袨楦y。
決定人們行為的不是理念、思想、知識(shí)，而是習(xí)慣。
改變一群人就如同把一群右撇子改成左撇子一樣難。
92、“不換思想就換人?！边@樣的話對(duì)個(gè)別人說(shuō)也許有效，對(duì)一個(gè)群體來(lái)說(shuō)肯定無(wú)效。讓一個(gè)群體在短期內(nèi)換思想非常困難，最好的辦法就是換人。
93、“一朝天子一朝臣?！闭f(shuō)這句話時(shí)人們通常帶點(diǎn)貶意，其實(shí)通常也是無(wú)奈之舉。當(dāng)戚繼光任福州總兵時(shí)，他沒(méi)有費(fèi)力去改造明朝軍隊(duì)，而是重新建立了一支“戚家軍”。當(dāng)管理者無(wú)法改造一支隊(duì)伍時(shí)，最好的辦法就是重組一支隊(duì)伍。
94、營(yíng)銷老板離終端有多遠(yuǎn)，就離成功有多遠(yuǎn)。
由于老板遠(yuǎn)離終端，以至老板與基層營(yíng)銷人員經(jīng)常無(wú)法用“同一種語(yǔ)言”溝通，有人稱這種現(xiàn)象為“老總在天上說(shuō)鳥(niǎo)語(yǔ)，部下在地下做豬事”。
95、市場(chǎng)重心下沉，通路扁平化，老板似乎離終端更近了，現(xiàn)實(shí)可能恰恰相反。在通路扁平化的同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的管理層次卻增加了。以前營(yíng)銷系統(tǒng)只有1～2個(gè)管理層次，現(xiàn)在卻普遍有3～4個(gè)管理層次。營(yíng)銷管理層次越多，老板離終端的距離越遠(yuǎn)，企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)再次扮演著老板與終端絕緣體的角色。終端的現(xiàn)實(shí)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷管理層次的層層“修正”，到老板那里早已面目全非，這就是營(yíng)銷的“扁平化陷阱”。
96、老板正確的決定可以挽救業(yè)務(wù)員的職業(yè)生命，但業(yè)務(wù)員的正確行動(dòng)卻無(wú)法補(bǔ)救一個(gè)老板的錯(cuò)誤決定。
97、根據(jù)麥肯錫咨詢專家的見(jiàn)解，影響企業(yè)營(yíng)銷力的技能主要包括如下十個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員管理、客戶服務(wù)、客戶研究、產(chǎn)品研發(fā)、制定價(jià)格、廣告宣傳、促銷、品牌建設(shè)、渠道管理。他們的觀點(diǎn)是沒(méi)有企業(yè)和個(gè)人能夠、也沒(méi)有必要進(jìn)行全面投資或掌握全部技能，只要能夠真正專注于并且真正掌握其中任何2～3項(xiàng)技能，就足以成為一個(gè)十分優(yōu)秀的企業(yè)或高級(jí)營(yíng)銷人才。
98、對(duì)員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的監(jiān)督和考核到為員工創(chuàng)造價(jià)值的轉(zhuǎn)換
以往，在人員管理方面的重要任務(wù)是最大限度地發(fā)揮他們的作用和能力。盡管這樣做無(wú)可厚非，并且能夠做到這些已經(jīng)很不簡(jiǎn)單，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，仍然是下策――據(jù)研究表明，人的工作成就60％來(lái)自個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，40％來(lái)自學(xué)習(xí)。如果不通過(guò)教育、扶持、培訓(xùn)、教練和咨詢有效地提升下屬的能力，僅僅依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)積累，是無(wú)法保證競(jìng)爭(zhēng)需要的。
99、從注重策劃到注重執(zhí)行的轉(zhuǎn)換
執(zhí)行能力低，執(zhí)行效果差是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。
老板面臨的最大挑戰(zhàn)是團(tuán)隊(duì)熱情和對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制力問(wèn)題。喚起并保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情和對(duì)工作進(jìn)程進(jìn)行有效的控制，是多數(shù)企業(yè)提升業(yè)績(jī)最現(xiàn)實(shí)的途徑。
100、產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不好，首先不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任，而是產(chǎn)品沒(méi)能抓住或者沒(méi)能緊緊抓住客戶的結(jié)果。
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