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對于工業(yè)品銷售來說，把握項目信息就擁有把握市場的能力，把握的項目信息越多越全面把控市場的能力就越強。嶺南電纜除了對南方電網(wǎng)和國家電網(wǎng)這兩個客戶的項目有一定的把控能力之外（從一中標就知道相對應(yīng)的項目，并能夠?qū)Ｈ藦念^到尾跟進），對其他市場的開拓僅限于零星的項目信息和單打獨頭的項目跟進方式，其中從頭到尾跟進并做成的大項目少之又少。不乏是從市場上半路截獲來的項目業(yè)績，能夠從別人的口中搶食當然好，說明公司有更多的客戶上層資源可以利用，但“虎口搶食”絕大多數(shù)情況下是要通過更低的價格去獲得訂單，更低的利潤也少有空間去應(yīng)付和彌補缺失的客戶基層關(guān)系聯(lián)絡(luò)和維護工作，簽訂合同之后的下單、送貨、回款受到刁難幾率會大大增加，一方面打擊基層業(yè)務(wù)人員的積極性；另外一方面搶單欠缺計劃性對嶺南電纜內(nèi)部生產(chǎn)、采購、財務(wù)也會增加管理難度?！澳莻€人又加了一句：”特別是小李