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　　博差價的傳統(tǒng)模式難以為繼

　　國內(nèi)鋼材價格持續(xù)下滑，貿(mào)易商如今多數(shù)在吃老本，有的已經(jīng)吃得差不多了。一家大型鋼貿(mào)公司負責人告訴記者：“現(xiàn)在還是看不到鋼價的底兒。銷量降低超一半。以前市場行情好的時候，只需賺取價格差即可獲利?，F(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)同業(yè)競爭日趨惡化，生存空間受到擠壓，參與競爭的門檻也在不斷提升，傳統(tǒng)盈利模式已經(jīng)失靈?！?/p>

　　市場的低迷加上價格的“倒掛”，而漲跌的波段遲遲不出現(xiàn)，鋼貿(mào)商若囤貨不僅無利可圖，甚至虧本經(jīng)營。尤其在當前，鋼貿(mào)企業(yè)面臨融資成本高、資金緊缺的嚴峻問題，在原本沒有多少盈利空間、甚至虧損的情況下，貿(mào)易商自然不愿明知虧損而去囤貨。因此，現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商還是繼續(xù)維持現(xiàn)貨操作，但在下降的趨勢中，做現(xiàn)貨如果不是快進快出，很快就會虧損。

　　天地大龍鋼鐵有限公司總經(jīng)理馮林海指出：“鋼材價格波動區(qū)間縮小，傳統(tǒng)的囤貨賺差價、做代理拿鋼廠的補差、依靠買賣雙方信息的不對稱買進賣出賺差價、低成本融資或轉(zhuǎn)做其他行業(yè)均不大行得通了。”

　　對此，業(yè)內(nèi)人士指出，這次鋼貿(mào)行業(yè)的低谷，并不能完全歸咎于大環(huán)境的下行。傳統(tǒng)經(jīng)營模式，是束縛鋼貿(mào)行業(yè)向前發(fā)展的最大絆腳石。在傳統(tǒng)經(jīng)營模式之下的鋼貿(mào)行業(yè)，在本質(zhì)上就是大而全的搬磚工。鋼貿(mào)行業(yè)生態(tài)的惡化，很大程度上表明原有的經(jīng)營模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)鋼材貿(mào)易的新環(huán)境。

　　現(xiàn)代企業(yè)模式的建立是生存之道

　　面對行業(yè)困境，鋼貿(mào)企業(yè)在積極調(diào)整操作方法。作為一級代理商的劉先生告訴記者：“盡量減少庫存是唯一的辦法。我們與鋼廠簽署了極其嚴格的代理協(xié)議。約定按期打款，我們根據(jù)月發(fā)貨量分三次付款給鋼廠，如果不賣，貨壓在手里，錢必須照打。價格倒掛出現(xiàn)后，部分鋼廠會對一級代理商進行差價補貼，以鎖定大型鋼貿(mào)商和緩解庫存壓力?！?/p>

　　“進價根據(jù)代理商的級別有優(yōu)惠幅度，現(xiàn)在一般一噸要虧損100多元，我們月銷售量超萬噸，僅月虧損就上百萬。”劉先生很無奈地說，“價格倒掛出現(xiàn)后，部分鋼廠會對一級代理商進行差價補貼，但對于庫存損失，補差價遠不能彌補虧損?！?/p>

　　相比較而言，有固定出貨渠道的貿(mào)易商相對受影響較小。鋼貿(mào)商阮建介紹道：“我們今年的戰(zhàn)略是穩(wěn)中求進，不以銷售規(guī)模為惟一目標，更加重視企業(yè)經(jīng)營效益，在本輪危機中受沖擊相對較小。我們公司目前月銷售量在2萬噸以上，與往年相比并無明顯下降。”

　　對此，某鋼貿(mào)行業(yè)協(xié)會會長羅勁軍認為：“現(xiàn)代企業(yè)模式的建立是目前鋼貿(mào)企業(yè)重要的生存之道。企業(yè)要準確定位盈利模式，實現(xiàn)差異化競爭。比如可以依托大型用鋼企業(yè)建立鋼材加工中心，將下游行業(yè)的前段加工轉(zhuǎn)移到加工中心來實現(xiàn)，以個性化的產(chǎn)品規(guī)避惡性價格競爭。”

　　羅勁軍指出：“未來能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，應(yīng)該是在服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。同時，作為資金密集型企業(yè)，如何利用現(xiàn)代金融服務(wù)創(chuàng)新手段，提高資金使用效率以及降低運輸成本、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等，都值得鋼貿(mào)企業(yè)研究?！?/p>

　　集成營銷等新模式受到關(guān)注

　　“傳統(tǒng)模式很難賺錢?，F(xiàn)在最重要的是各家企業(yè)應(yīng)該尋找適合自己的模式?！鄙虾ｄ撡Q(mào)商宓元頡告訴記者，我國經(jīng)濟發(fā)展模式開始轉(zhuǎn)變，整個鋼鐵行業(yè)發(fā)展模式也必須要改變。以鋼鐵加工配送中心、電子商務(wù)為代表的多種現(xiàn)代模式早已出現(xiàn)。

　　“我從今年6月初就開始研究訂單預(yù)銷、協(xié)議結(jié)算、集成營銷等新的經(jīng)營模式。”北京市萬順發(fā)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理蕭文亭告訴記者，目前也有少數(shù)貿(mào)易商在先行嘗試一些新模式，相比較而言，集成營銷模式是最有可能成功的。集成營銷模式可以理解為：集團化、聯(lián)合化、市場規(guī)?；?。指大型貿(mào)易商之間，運用自身資金、品牌優(yōu)勢搭建平臺，實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動。

　　隨著行業(yè)洗牌的加速，這種化散為整的集成營銷模式無疑增強了鋼貿(mào)商的抗風險能力。據(jù)了解，在天津地區(qū)，去年下半年幾家原本相互聯(lián)保的鋼貿(mào)商聯(lián)合組成了天津盛唐國際物流集團有限公司。集團公司成立后，其資金實力變得更加雄厚，能夠有更多話語權(quán)與鋼廠談判，從而降低采購成本，也更容易獲得銀行的信貸融資。

　　在上海地區(qū)，有一些資金實力雄厚的福建籍貿(mào)易商通過從一些中小鋼廠購買部分生產(chǎn)線，打造了一個極具競爭力的鋼鐵供應(yīng)鏈。他們上游向鋼廠延伸實現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現(xiàn)門到門，點對點的物流配送服務(wù)，以服務(wù)增值獲取收益。這些貿(mào)易商成功實現(xiàn)了從傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易商向鋼鐵產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

　　現(xiàn)在到處都在談?wù)撔履Ｊ?，但真正實施起來不容易。以訂單預(yù)銷模式為例，為了回避鋼材價格下跌的風險，一般采用有定貨再采貨，不做鋼材庫存，操作形成短、平、快，短是從銷售到采購周期，可能就一天時間，平是利差只有十幾元，有時甚至幾元，快是指能當時發(fā)貨的決不拖延一分鐘。但是現(xiàn)在終端客戶很精明，他們知道鋼價會逐步走弱，他們采購大部份采用現(xiàn)用現(xiàn)買的方式。因此，訂單預(yù)銷模式最核心的問題在于產(chǎn)品，比較適用那些稀缺性的鋼材品種。

　　另外，近期鋼廠優(yōu)惠政策頻出，貿(mào)易商利用協(xié)議結(jié)算模式可短期獲利。如果鋼材價格一路下跌，鋼貿(mào)商會采用上半月平于或低于20#無縫鋼管的鋼廠出廠價格快速銷售，下半月利用市場的低迷打低價格銷售，繼而拉低全月平均價格，月末按鋼廠結(jié)算價后補獲利，這種操作模式需要鋼貿(mào)商對鋼材市場的后期波動、價格走勢有明確的預(yù)期。